売上が下がった時にできること・・・

Fron:かすやゆうぞう

ストーリーは一旦休みにして今回は今の状況を書きたいと思う。

なぜ、ストーリーの続きを書かないのかというと、今の経営状態が良くないからだ。1月に入ってから集客ができていないのだ。

だから、この状況からどう立て直すのか、どんな行動をとっていくのか、どんなものの考え方をしていくのか、どんな仕組みを作っていくのか、をリアルに伝えていったほうがいいと考えてたからだ。

で今の状況説明から、、、

リピートしない。新規が来ない。電話がならない。よくある整体院の悩みだがこれが現実に目の前で起きている。去年、売上が落ちた2月よりも酷いかも、、、という状態が続いている。集客のスランプだ。

だが、原因が分からないわけでもない。だから来月には新規の数は戻って来る計算だ。正直言って今月の支払いができるかどうかが心配になる。こんな時にこの2年間投資せずに貯金したほうがよかったかなと後悔しそうなになる。しかし、後悔しても始まらないので、考え方を切り替えて「ピンチはチャンス」とこの状況を生かす方法を考えた。

ここまで売上が下がったらやることは1つしかない。それは、1から仕組みを作り直すこと。

今まで単価を上げて利益をアップをしてきたが、今度は通常の施術料金を一般的な価格or安い価格に方向転換する。今までのように施術だけで売上を上げるのではなく施術は入り口にして患者さんとの信頼関係を作り、そこからの患者さんに役立つ商品を作ってそこで利益を上げる考えだ。

低単価にすることで患者さんが通いやすくなるので、去年の2月や今月のように新規集客が来なくても売上を維持することができる。

さらに業界の流れとして、これから治療業界も低単価の方向に進んでいくはずなので、その流れに対応できるように仕組みを作っておくことはメリットになる。

今までもその仕組みを作らなければと思っていたが、単価をさげることで売上が下がるのが怖くて行動できずにいた。(あっ、自分の強みである行動ができていないことに今気づきました・・・)だから、この機会にそれを実行するためのチャンスだと考えてこれこの利点を上げてみたい。

1つ目患者さんが通いやすくになる。

去年も1度だけ低単価でチラシを作っての患者さんを集めたが時期があった。その患者さんは今でも喜んで通ってくれている。逆に高単価の患者さんはリピート率極端に下がる。短期集中という感じだ。緊急性があるので今、すぐに直したいという人が多い。高単価になると結果だけにフォーカスすることになり必要最小限度しか通わなくなる傾向にある。

2つ目は、紹介が増える。

高単価になってからは確実に紹介が減った。これは間違いない。だから、低単価にすることでもっと新規の患者さんを増やすことができる。つまり、新規集客のコストが減り利益が増えるということだ。

3つ目が信頼関係が築きやすい。

これは、データではなく個人的な経験からの意見だ。だから、あなたに当てはまるかは分からない。それは、低単価のほうが信頼関係が気づきやすいということ。低単価だと距離感を保つことができる。しかし、高単価だと距離がハードルが高くすぐに離れていくような気がする。(僕自身に問題があるのかもしれないが・・・)

しかし、デメリットも、、、

それは何かというと、施術料金だけでは売上が上がらないということ。今までの倍の人数を集客しなければならないので時間を今まで以上に施術にとられることになる。

今までマーケティングや他の活動に使えた時間が使えなくなるということだ。これでは、労働時間が増えたり、より集客に時間をかけなければならなかったりと本末転倒なので関連したサービスを提供する必要がある。

そのためにバックエンド複数考えて仕組みをつくらなければならない。

その仕組みができれば今まで以上に安定して集客できると思う。それは再現性があるからだ。今までだと誰にでも出来る方法ではない。でも今回の仕組みを作れば今技術を教えているスクール生にもそのまま教えることもできるし、スタッフを雇って2店舗目をつくることもできる。

それによってさらに収益を上げることができるのだ。

言ってみれば今までの仕組みは誰にでもできるものではなかった。ということだ。これは、気づかなかったがいい気づきだ。

だから、早く仕組み作り経営を安定させてくために、誰に、何を、なぜ、いつまでに、いくらで、を決めていきたい。

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