売上があっても、崖っぷちかも・・・

売上が上がっていく。新しく打った手が全て結果につながっていく。そんな時ほど気をつけた方がいい。

売上がなかった治療院が次回の予約を勧めていないことに気づき、次回の予約を勧める。すると簡単に売上が上がった。簡単に上がったのはいいが既存の患者さんだけにリピートしてもらうのは限界がある。

じゃあ、次は何をするかのかというと、新規を入れる。そのためにチラシを配布。すると新規が来るとある一定の患者さんはリピートしてくれるので売上がさらに上がる。結果、必然的に予約が埋まってくる。

予約が埋まるということは、売上がそれ以上伸びないということ。また次の手を考えなけれならない。

スタッフを入れないことが前提にあるので、あとやることは時間を短くするか、単価を上げるかのどちらかだ。施術のスタイルはすぐに変えることができないので単価を上げることを選択。これにいるのは度胸だけだからね。

すると、施術する人数は減るのに売上は上がってくる。これは時間も空いて売上も上がるからいいんじゃないかと勘違いする。なぜなら、一定のラインを越すとリピートしなくなるからだ。もともとの値段が相場以下で相場の価格上がるのならいいが、相場の価格だったのが倍以上になったら誰でも通えるものではない。(よっぽど商品が良くないかぎり・・・)それでも新規を集めれば短期的に売上はキープできる。新規の集まり方によっては売上が跳ね上がる時もある。

しかし、、、それは一時的なもの。客観的に見れば単価が上がれば上がるほど通いにくくなるのは当然だ。その感覚を忘れ目先にの売上ばかりを見ていると継続的にリピートしてくれる患者さんいなくなっていることに気づかない。気づいて時にはリピートの患者さんがない、ということになる。

慌てて新規を集める。新規を集めるということは売上を上げるためにチラシを配ったり、ホームページを作ったりして広告費がかかりリピートしてもらうよりもお金がかかる。ということは、売上を上げても支出が多くて手元に残るお金が少なくなるということなんだよね。

これでは売上を上げても支出が多くなる一方。つまり、、、

負のスパイラル

この状態になるると、いくら新規を集めてもザルで水をすくった時のように抜け落ていく。新規が集まればいいが、集まらなくなった時には赤字になり貯金を崩すことになる。売上が半分の時は余裕がある生活だったのに、売上が倍になったのに貯金が減っている。これじゃあ、何のために働いているか分からない。

目先の売上ばかりを追いかけた結果、キャッシュフロー悪くなり打つ手が裏目に出る状態になる。こうなったら変えるしかない。ビジネスにおける安定した収入を得るためには新規を入れながら、いかにリピートしてもらうかにかかっている。ここが新規に頼る状態になるといつまでたってもビジネスは大きくならない。売上が上がっても利益も増えない。支払いのために働いているだけになる。

いかに通ってくれてる患者さんにリピートしてもらえるかが安定した治療院経営に必要なこと。だから、高単価にすれば一時期はいいかもしれないが、いずれ崩れていく。瞬間風速的に上がるかもしれないが、継続は難しい(単価を上げてもリピートしてもらえるなら別だが・・)。

単価が高いほど患者さんが抜けていけば一気に売上は下がる。患者さんが満足できる料金なら良いが、ただ高額にしているのならいつ廃業してもおかしくない。ここは気をつけるべきだ。

あなたは負のスパイラルにはまっていないか確認が必要だ。

ー粕谷雄三

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